老罗直播卖货1.1亿,社交电商是万能药吗?

发布日期:2020-06-06 19:05

2020年初,突如其来的疫情打乱了社会节奏,尤其重创了以线下业务为主的企业。太平鸟疫情期间“ALLIN新零售”策略,3天卖掉2.46亿;薇娅成功用一秒钟的时间卖出火箭,成交金额4000万元……


疫情倒逼企业快速响应转向线上,而入局「社交电商」成为众多企业眼中的「救命稻草」。只要做了社交电商,流量问题一定能解决?


电商生意离不开流量,而社交电商的确具有「获客成本低、渠道下沉化长尾化」的流量优势。但是,有流量优势就代表一定能解决流量问题吗?让我们来用「人·货·场」来拆解现有的社交电商模式。



社交电商经过多轮模式创新,已经进化出了各种不同的形态,并且多形态并存发展。


1、裂变拼团


你一定收到过类似“是朋友就帮我砍一刀!我真的很想要”,“支付1元入场抽奖”这样的消息,在流量红利期,类似拼多多这种拉好友来拼团,享受折扣价格的方式,能唤起用户强烈的非理性兴奋,获得了大量曝光的同时,也吸引了众多商家入场。

 

拼团的模式下,「人」和「货」是突出的,「场」被弱化。但低价的「货」并不是可长期持续的,质量也参差不齐,「人」的关系也会因为过度的「电商化」而有损耗,后续复购缺乏场景,往往只是尝个鲜。




2、直播电商


去年双十一直播销售额达到了200亿,光是李佳琦和薇娅就占到了四分之一,这样亮眼的数据无疑是给了行业一剂强心针。直播的社交电商形态,只要用户被主播种草,就会大大缩短用户的购买决策时间。

 

这样的形态下,「场」是被极度弱化的,更加依赖的是「人」的影响力。除非平台能保证充足的流量或者利润,头部主播对平台的忠诚会是薄弱的,而长尾主播自身能力和影响力有限,很难坚持下来看到事业成功可能性。平台从头开始打造这样的一批主播,无疑又是一项任重而道远的任务。




3、私域流量


私域流量几乎是一个已经被说烂了的概念,而「完美日记」几乎成了私域流量的代名词,虽然处于美妆品类红海,却生生杀出一条血路。去年天猫618,第一小时就成为了天猫彩妆销量第一,用8个月达成了销量50倍增长。

 

回看完美日记的策略,其实是「公域流量投放」+「私域流量运营」的组合拳。在小红书以及微博、抖音等平台进行KOL投放,在微信投朋友圈广告,快速拉升用户量。在首购完成后,引导用户添加微信个人号,加微信群,在「私域流量」中去运营用户的留存与复购。对于客单价低、消费频次高的消费品来说,这波操作几乎可以算作是最佳解决方案。 




4、平台赋能/会员电商


目前市场上,云集、京东的芬香、淘小铺等都是以S2B2C的模式连接供应商、小B与消费者。会员电商实际上是微商模式的升级版,只是小B不需要再介入供应链,只需负责发展和维护社交关系就能收取佣金。

 

「自用省钱,分享赚钱」看似2C的这样一个平台,其实一直以来做的都是2B的生意,因为会员制电商的优势是来自于分享裂变所带来的获客红利,而非商品利润,有能力「做团队、拉人头」的小B就具有更大的话语权。这也是为什么平台会通过各种激励、晋升、分佣机制来让小B获益。

 

不过这一模式一直都在危险的边缘试探,一旦控制不好圈层,就会陷入被严格打击的「传销」模式中。具有分享能力的小B也是有限的,度过红利期后,平台需要去平衡扩大SKU、保证小B权益和稳定毛利率三者间的关系。




在互联网的商业世界中,新兴概念层出不穷。但做产品不是去盲目追赶流于表面的概念和套路,而是真正从企业的特性、用户的需求、场景的挖掘中,去发现能为商业和体验助力的模式创新。


那么ARKIE在社交电商中,有哪些场景可应用呢?


我们将在下一篇跟大家具体分享,看看ARKIE如何赋能电商,企业如何通过ARKIE,探索适合自己的社交电商模式。